Tratar todos os clientes com a mesma estratégia gera resultados limitados. Algumas metodologias que segmentam os clientes em grupos (clusters), como a Curva ABC de Clientes e o RFM, já contribuíram para o aumento das vendas. Mas agora, com o avanço da maior fundamentação científica já realizada sobre a personalidade dos clientes (BIG FIVE), somado ao SPIN Selling, torna-se possível a hiperpersonalização — um método que permite que os vendedores adaptem suas abordagens e impactem ainda mais suas vendas, de acordo com os valores que mais influenciam a personalidade de cada cliente.

A palestra é dividida em três eixos: o (novo) papel do vendedor na evolução do mercado e na decisão de compra, a personalidade do cliente no processo decisório e como a sua própria personalidade influencia as vendas.

Essa palestra foi concebida com base nas descobertas mais recentes da neurociência aplicada às vendas. O vendedor irá descobrir como os clientes tomam decisões e aprender como conduzir cada etapa da venda para converter mais negócios.

Tópicos abordados:

- A neurociência aplicada a vendas: o funcionamento do cérebro na tomada de decisão;
- Abordagem com NeuroVendas;
- Levantamento de necessidades;
- SPIN Selling;
- Os 4Q’s na apresentação de uma proposta de valor e suas diferentes necessidades (Quem Decide / Quem Influencia / Quem Paga / Quem Usa);
- Negociação e persuasão com NeuroVendas;
- Técnicas de fechamento de vendas.

Uma palestra para aprimorar suas habilidades de negociação com técnicas que permitam separar pessoas de problemas, entender os interesses do cliente em jogo e diferenciá-los, criar opções que viabilizam acordos produtivos e negociar clientes de maior poder financeiro ou comercial. Serão discutidos a prática de ferramentas para análise e compreensão de todos os tipos de negociação e as etapas do Método Harvard aplicadas a vendas.

O SPIN Selling define as melhores perguntas que devem ser feitas durante uma negociação a fim de aumentar as vendas. Nesta palestra, serão discutidos ferramentas e processos baseados nessa visão para levantar necessidades, identificar interesses e mapear os pontos que a mente do cliente valoriza e os principais pontos que ele rejeita.

Após essa palestra, o vendedor terá uma visão mais profunda sobre caminhos para construir e escolher argumentos de vendas, abordagens e até construir propostas que realmente impressionam, tendo as necessidades e informações coletadas do próprio cliente como o centro da estratégia.

Essa palestra foi concebida dentro das realidades dos mercados e, de forma extremamente prática, ensinará ao líder comercial como selecionar os melhores vendedores, como liderar, treinar e engajar o seu time no atingimento das metas, fazendo a gestão comercial com os KPIs estratégicos para o negócio.

Desenvolve a melhora da gestão de rotina para aumentar no foco do que é importante e não ficar apagando incêndios operacionais, além de, ferramentas para uma comunicação eficaz com os diferentes perfis dos seus vendedores.